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大客户开发与深度关系营销
课程背景:
银行领域的竞争,正在从产品竞争服务竞争,向市场竞争和客户竞争过度,特别是资产规模丰厚的大客户,更是各机构努力争夺的对象。
 
课程目标:
构建竞争型营销体系,将支行区域内客户分为5个星级,利用团队分工配合的力量,层层突破,主动出击,获得区域市场第一,打击强势对手,封堵弱势对手和新进入者。
 
课程收获:
1.系统学习营销思路,以及如何让在各个环节中贯彻营销思路
2.客户开发的5个环节
3.客户心理学在证券营销中的应用
 
课程时间:2天,6小时/天
授课对象:个金条线(贵宾、私行)客户经理
授课方式:案例教学、互动演练、气氛活跃、课后有作业要求
 
课程大纲
第一讲:银行间竞争态势与经营环境变化
1.银行必须抢占的战略高地
2.互联网金融的攻击
3.移动互联网带来的营销变化
 
第二讲:中国文化下的客户关系模型
1.情理社会原理
2.三种关系:工具、混合、亲情
3.不同关系的行为表现
 
第三讲:客户分层方法,以客户关系为核心的分层方式
营销知识学习:
1.营销的4P模型
2.1星:目标客户,但没开户
3.2星:刚开户,但业务不多
4.3星:大客户,但不稳定
5.4星:稳定,但份额不够大
6.5星:稳定,最大份额
大客户营销核心要点:速度与占领
 
第四讲:1星级客户开发营销方法——进入策略
目标:通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户
营销知识学习:
1.规模化的方法
2.区域客户信息整理分析
3.直接进攻重点客户:策划要点:集中兵力,最简方法,持续攻击
4.渠道占领法:渠道资源梳理、渠道联盟方法
5.社区营销中的二维码进入
 
第五讲:2星级客户营销方法——近身策略
目标:通过高密度促销活动,增加客户的金融品种和资金量
营销知识学习:
1.品牌影响力的建立
2.互联网自媒体的运营
3.高端活动的吸引
4.优质产品的吸引
5.日常微信沟通要点
练习:设计你的微信STYLE
 
第六讲:3星级客户营销方法——紧密策略
目标:客户经理了解客户更具体的情况,以期与客户建立深入关系,稳定客户在本部的投入。
营销知识学习:通过对人的影响,影响决策,情景融合
营销手段:专业培训、客户回馈
活动策划要点:建立专业理财知识,接触其家人或企业
在客户微信朋友圈传播信息的方法
 
第七讲:4星级客户营销方式——浸润策略
目标:通过掌握的客户资料对客户进行资产配置,稳定并扩大资金量
营销知识学习:大客户营销的信息情报的重要性
营销方式:
1.个性信息的详细收集
2.所有方案指向客户个性需求
3.客户信息记录工具
4.客户信息收集的拓扑结构
 
第八讲:5星级客户营销要点——尽心策略
目标:通过与客户建立深入关系,扩大客户的资金量,吸收客户大部分的资金
营销知识学习:以客户为中心的文化影响力
营销方式:
1.对客户的企业深入了解,以协助客户决策
2.对客户的家庭深入了解,以加深关系
演练:自己最主要的3个大客户,需要你什么帮助,与客户一对一的微信互动要点
 
第九讲:基于客户分层的目标管理
营销知识:
1.营销部门管理的方法
2.业绩目标分解的四个公式
3.从业绩目标推导出季度(或月度)的营销计划
分解练习
 
第十讲:证券投资心理在决策中的应用
1.全周期中,投资者的心理变化
2.锚定定律对客户决策的心理影响
3.建立客户经理在客户中的品牌地位
 
第十一讲:客户决策心理过程
1.影响客户决策的因素:金融环境、客户经理的影响力、经验
2.提高影响力的方法
3.决策环境的二次塑造:预约和限额,产生羊群心理
 
第十二讲:个体心理学对证券投资的影响
1.个体心理学的若干理论:色彩、MBTI、九型人格
2.个体心理学在重要决策时的影响方式
3.如何在于客户接触中,了解客户的个体心理
4.根据客户心理帮助客户决策的方法


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